Язык-прим как инструмент эффективной коммуникации в бизнесе, или Квантовая модель переговоров

Автор объясняет преимущества применения языка-прим, с помощью которого можно точнее описать реальный процесс коммуникации и достичь договоренности в любой ситуации.

Наталья Петрова
Язык-прим как инструмент эффективной коммуникации в бизнесе, или Квантовая модель переговоровНужно научиться хорошо работать
"Экономические стратегии", 2003, №4, стр. 90-95

Идеи этой статьи расположены в нелинейном порядке, рассчитанном на прокладывание новых путей мышления и восприятия. Каждый, кому доводилось разговаривать с шизофреником, знает, что собой представляет такой разговор. Полное непонимание, нарастающее раздражение, тупик коммуникации. Подобный коммуникационный сбой имеет также много сходства с политическими, научными и религиозными дебатами о том, "что есть что". Неприятность состоит в том, что рассудить конкретное дело, руководствуясь философскими определениями типа "правосудие – это исполнение людьми воли Божьей", очень сложно. Согласно теореме Геделя о неполноте, мы никогда не доказываем предложение полностью, а всегда останавливаемся на какой-то ступеньке тотального логического доказательства. Например, чтобы доказать теорему "я читаю эту книгу", придется объяснить, что значит "читаю", и выяснить, является ли процесс последовательного соединения букв в вашем сознании тем самым "чтением"… Видите, как все сразу запутывается?
Общение же, например, с поэтами такого беспокойства не причиняет. Метафора и принимаемая обеими сторонами поэтическая условность описания мира допускают многозначные толкования и тем самым облегчают коммуникацию, позволяя каждому двигаться в своем направлении, не настаивая на полном совпадении взглядов, а вместо этого просто время от времени проверяя корреляцию – также на поэтическом, условном языке. Хотя и тут глухота к языку и отсутствие образного мышления могут помешать восприятию. Помните в "Мастере и Маргарите" Булгакова? "Отравленный взрывом неврастении, поэт покачнулся, пол под ним перестал трястись. Рюхин поднял голову и увидел, что они уже в Москве и, более того, что над Москвой рассвет, что облако подсвечено золотом, что грузовик его стоит, застрявши в колонне других машин у поворота на бульвар, и что близехонько от него стоит на постаменте металлический человек, чуть наклонив голову, и безразлично смотрит на бульвар. Какие-то странные мысли хлынули в голову заболевшему поэту. "Вот пример настоящей удачливости… – тут Рюхин встал во весь рост на платформе грузовика и руку поднял, нападая зачем-то на никого не трогающего чугунного человека, – какой бы шаг он ни сделал в жизни, что бы ни случилось с ним, все шло ему на пользу, все обращалось к его славе! Но что он сделал? Я не понимаю… Что-нибудь особенное есть в этих словах: "Буря мглою…"? Не понимаю!.. Повезло, повезло!"

Пост-копенгагенская логика реальности: истинное, ложное, неопределенное и бессмысленное
Язык нужен, чтобы мы могли описывать то, что феноменологически переживаем. Копенгагенская интерпретация квантовой физики говорит: научный метод не может экспериментально установить или продемонстрировать такую "глубокую реальность" (абсолютную истину), которая объясняла бы все другие (инструментальные, измеренные разными наблюдателями) "реальности". Нам придется примириться с многообразием истин как основой нашего мира. Сущность, которая движется для одного наблюдателя, неподвижна для другого, движущегося вместе с этой сущностью. Дальше – больше: измеряя микромир одним инструментом, мы видим волну, измеряя другим – частицу. И то и другое – правда. Нельзя измерить одновременно инерцию и скорость одной и той же частицы, гласит принцип Гейзенберга. Да что там, невозможно узнать истинную длину береговой линии, можно лишь остановиться на некоем приближении.
Воспринимаем ли мы с использованием инструментов или без – мы не воспринимаем "объективную реальность", а лишь организуем сигналы окружающей среды в форме доступных нам предположений. Крайняя форма выглядит так:
– Поручик, что вы видите, глядя на кирпич?
– Голую бабу.
– Боже, да как же так?!
-А я всегда ее вижу.
Поэтому давайте подразумевать под действительностью то, что люди могут испытать, и считать все лежащее за пределами экзистенциального опыта недоступным человеческому суждению. Копенгагенская интерпретация квантовой механики не утверждает, что "глубокой реальности" нет, она говорит, что мы не способны ее найти. У нас есть только многочисленные точки зрения многочисленных же наблюдателей. Поэтому с научных позиций идея является бессмысленной, если мы не можем (хотя бы теоретически) представить себе способ ее проверки. Тут мы переходим в область веры, в которой не нужны ни доказательства, ни согласование точек зрения. Потому что, если я верю в то, что "Варкалось. Хливкие шорьки пырялись по наве", вы – в противоположное, а доказать ничего нельзя, то нельзя и сказать, кто из нас прав, и каждый остается при своем мнении, основанном на вере. Если мы хотим договориться или хотя бы достигнуть консенсуса, придется вернуться в область доказуемого и проверяемого. А хливкие шорьки, нава и прочее непроверяемы на уровне личного опыта и эксперимента. Где они, шорьки эти? А вот утверждение: "Вода на Земле закипает при 100 градусах по Цельсию" можно проверить. И иногда это действительно так (если вода дистиллированная, а гора, на которой вы ее кипятите, не очень высокая). Зато утверждение: "У него нет души" проверить нельзя. Для этого нужно экспериментально измерить душу. А где она? Говорят, некие врачи смогли определить, что в момент смерти тело человека становится легче на какие-то граммы. Ну, после смерти вообще сложно что бы то ни было проверить, а как измерить душу при жизни? Поэтому в научном плане это утверждение, увы, бессмысленное.
Есть еще неопределенные утверждения. Например, когда ваш инженер говорит: "Это нереализуемый проект", часто такое утверждение является непроверяемым не в принципе, а пока ваш генеральный не найдет другого специалиста, который проверил бы выданное клиентом техзадание. А пока другого инженера нет, то, как говорил мой знакомый водитель, "я измажу руки мазутом, и никто не докажет, что эта машина может ехать". Эта история о том, что непроверяемое утверждение отличается от бессмысленного тем, что его в принципе (теоретически) проверить можно, но сейчас нет для этого инструментов (технологии, специалиста, информации).
Итак, там, где аристотелевская логика признает всего два класса – "истинное" и "ложное" – пост-копенгагенская наука склонна признавать четыре – истинное, ложное, неопределенное (пока еще не проверяемое) и бессмысленное (в принципе не проверяемое). Некоторые специалисты называют бессмысленные утверждения "злоупотреблением языком" или "шумом".
Традиционная философия и здравый смысл предполагают, что герой и злодей обладают разными сущностями, но современная наука понимает вещи как потоки, а потоки как вещи. Герой может превратиться в злодея, так же как твердое тело – в жидкое и газообразное, и обратно. В результате в современных интерпретациях классических пьес образы героя и злодея становятся неоднозначными. Посмотрите, например, на сюжет "Горе от ума" с точки зрения Софьи таким образом: "Ходит этот дурак Чацкий, пристает со своим умничаньем, мешает мне крутить те романы, какие я хочу, и с теми, с кем хочу. Вот диктатор однобокий, зануда приставучая!"
Почему этот "туннель реальности" женщины, которая хочет Молчанова, а не Чацкого, должен быть признан менее приоритетным, чем "туннель реальности" Чацкого с его домогательствами? "Когда подумаю, кого Вы предпочли!" Кого захотела по своему уму и развитию, того и предпочла. Откуда у Чацкого право навязывать другому человеку свои взгляды? Предпочитать волновую модель мира корпускулярной так же странно, как предпочитать термометр барометру. Каждый говорит свое о "своей" истине. Как Чацкий и Софья. Физическая истина так же глубока (в смысле способности описывать этот мир) в своих областях применения, как психологическая – в своих. Мы не можем предпочесть одну картину мира другой, одно описание другому, одного наблюдателя другому. Каждый описывает свою истину, одну из сонма истин этого мира. В частности, истина теоретическая имеет такую же глубину, как и истина опыта (эмпирическая), а общественное бытие и социальная "правда" других культур абсолютно реальны для представителей этих культур, даже если мы с вами их не понимаем.
Неверно утверждение, что мы создаем свою реальность, – его нельзя ни доказать, ни опровергнуть. Мы, скорее, создаем собственную модель реальности (туннель реальности, по выражению Тимоти Лири) или, как говорят социологи, – собственную фразеологию реальностей, с которыми сталкиваемся. Каждая из этих моделей указывает на конкретные и определенные переживания в пространстве-времени, что легко подтверждается как в повседневной демонстрации, так и в лабораторных условиях в процессе экспериментов с восприятием.
Приведу пример. Классифицируйте, пожалуйста, следующие утверждения по схеме "истинное", "ложное", "неопределенное" и "бессмысленное":

• Чацкий – самовлюбленный зануда.
• Сегодня утром я видел НЛО.
• Вы выше меня на двадцать сантиметров и три уровня иерархии.
• Каждый, кто не может объяснить подчиненному его задание, – идиот.
• Черт меня дернул сделать это!
• Условные рефлексы заставили меня сделать это, то есть я сделал это автоматически.
• "Любовь есть встреча двух неврозов" (З. Фрейд).
• Решения совета директоров подлежат беспрекословному исполнению.
• Каждый, кто критикует генерального директора, – изменник!
• У нас в компании и так все обучены, чему необходимо.
• Ваш тренинг не сможет решить всех наших проблем.
• Мы не уверены в том, что вы располагаете достаточными ресурсами и верными методами.
• Мы не хотим вкладывать деньги в персонал, потому что он рано или поздно уйдет.
• У меня есть мнение, но я с ним не согласен.

В процессе обсуждении таких заявлений возникают разногласия, не так ли? Давайте разберемся, как это происходит, какова природа формирования убеждений и нельзя ли как-то договориться.

Язык-прим: адекватное описание квантового мира нашей реальности
Приписывая объектам, особенно живым, сущность, исходя из принципа: "Это есть то-то", мы фиксируем "это", а пока объект жив, он может измениться в любую минуту. Когда-то давно мой оппонент по кандидатской диссертации рассказал мне такую историю: "У нас в лаборатории лет двадцать работал очень милый человек. Все его любили. А потом он решил развестись с женой, и она через общих знакомых рассказала, как ужасно он с ней обращался во время развода. И все решили: "Так вот, значит, какой он НА САМОМ ДЕЛЕ!" А я сказал: "А, может, он такой, каким мы его знали эти двадцать лет? Просто сейчас у него особый случай… Почему нужно судить человека по минимуму его поведения, а не по максимуму?"
Сартр считал, что пока остаются жизнь и выбор, у человека нет никакой сущности, он может измениться в любой момент, в том числе неожиданно измениться. Поэтому резонно утверждать: "Он отказался оставить ей квартиру и дачу в единоличное пользование". Фраза: "Он злодей" не отражает реальности хотя бы потому, что он мог измениться за то время, пока мы произносим эту фразу. А еще потому, что, согласно той же теореме Геделя о полноте, мы никогда до конца не знаем причин поступка.
Смотрите: человек "А" шпагой, наконечник которой смазан ядом, пронзает безоружного человека "В". Человек "А" злодей и убийца? Да, скажете вы. Так знайте, что человек "А" – это Гамлет, а человек "В" – его дядя Клавдий. И что вы скажете теперь? Что Клавдий – злодей и убийца? Но ведь и у него была своя история, нравится нам это или нет. Кроме того, мы всегда быстро и бессознательно подгоняем данные, чтобы сделать их интерпретируемыми в рамках нашей культуры, то есть наших правил игры.
В итоге конкретная социальная реальность определяется правилами, принятыми в данной культуре, взаимодействием индивидов и ограниченной пропускной способностью нервной системы субъекта. Восприятие любого человека содержит в себе бессознательные предубеждения. И то, что нормально для средневекового принца, крайне странно для юного рокера начала XXI века, в том числе и в области этики. Самое лучшее, что можно сказать о любой теории или модели: "Мне кажется, что эта теория работает… по крайней мере, на данный момент". При этом достоверность и полезность идеи зависит от качества инструментов, которыми она измеряется – прямо как фрактальная длина береговой линии. Так, например, давно известная идея ксерокса "гнила", пока не нашли, где и как ее применить. Да что там ксерокс, сколько ваших собственных идей лежит в запасниках памяти, не имея применения в пределах воспринимаемой вами реальности!
Копенгагенская интерпретация квантовой физики, созданная Нильсом Бором, утверждает, что "здравый смысл" и традиционная философия, основанные на заявлении: "это есть то-то", не способны учитывать данные квантовой механики и теории относительности, поэтому нам нужен новый язык. Людям, разделяющим квантовые представления о мире, Альфред Кожибский еще в 1933 году предложил исключить из английского языка слово "is". То, что получилось в результате этой операции, назвали "язык-прим". Такой новый язык (английский без слова "is", русский без слова "является" и ему подобных) предлагает давать вещам определения в терминах человеческих операций, а не несуществующих сущностей, которые вообще-то являются ярлыками и необоснованными оценками.
Человеческий разум склонен услаждаться тенями в отсутствие подлинных Окончательных Ответов. Мы располагаем доступом не к одной великой Истине, а только к маленьким и многочисленным истинам, порождаемым играми нашего мозга, который создает новые модели из нелинейно получаемого каждую секунду океана сигналов. При этом мы не пассивно принимаем данные, а интерпретируем их, создавая новую форму в самом процессе восприятия. Вы наверняка замечали: отправившись в лес за грибами, в первую очередь видишь грибы. А если идешь за ягодами, в поле зрения попадают именно ягоды. Я недавно искала в лесу голубые колокольчики и за 10 минут сидения на поляне увидела их штук 15, а поначалу, когда только подошла к поляне, – всего 3, потому что образ не был сформирован: я не ожидала увидеть нераспустившиеся или увядшие растения и сначала отфильтровала только то, что было похоже на мое внутреннее нечеткое множество "голубой колокольчик". По мере изучения ситуации ядро и характер множества изменились и я "увидела" (то есть распознала) и остальные 12 из 15 цветков. Так что мы не просто реагируем на информацию, мы переживаем "сделки" (трансакции, взаимоотношения) с информацией.
Язык-прим – это системный способ разрешения противоречий между нашими туннелями реальности, порожденными аристотелевской бинарной логикой, нашей неспособностью описать мир полностью, нашей привычкой "для простоты" обозначать изменяющиеся объекты окружающего мира как постоянные сущности. Его идея заключается в следующем: поскольку все эти проблемы сконцентрированы в языке, нам нужен язык, способный описать наблюдения как нечто неотделимое от наблюдателя, то есть описать определенные переживания субъекта в пространстве-времени, при этом избегая "вечных сущностей". Слабость аристотелевских "идентификационных" утверждений состоит в том, что они приписывают объекту некую внутреннюю сущность, в то время как согласно современному научному взгляду мы наблюдаем во вселенной сеть структурных взаимоотношений. Аргументы в деловых спорах, не удовлетворяющие многих оппонентов, при переводе на язык-прим часто приобретают смысл и становятся приемлемыми. Например, тезис "Ваша корпоративная культура – это тирания" звучит как "Ваша корпоративная культура выглядит как тирания, если смотреть на нее моими глазами и с точки зрения моего опыта и знаний о ней".
Язык-прим описывает происходящее в мозгу говорящего и указывает на мозг как на инструмент, производящий оценку. Вот, например, как звучит перевод с языка "здравого смысла" (использующего "is") на язык-прим утверждение "Мой начальник – тупица, и меня тошнит от его эгоизма": "Я воспринимаю моего начальника как тупицу и в настоящий момент не могу (или не хочу) воспринимать его иначе. Из-за того, что мой опыт ограничен таким образом и игнорируются другие факторы, я чувствую себя нехорошо". Эта перефразировка не может решить всех проблем с боссом, но, по крайней мере, позволяет перейти из области средневековой метафизики (он есть эта неизменная сущность) в область более-менее наблюдаемых относительных процессов, которые и составляют жизнь.
Использовать язык-прим в конфликтных переговорах – одно удовольствие. Перед неприятным разговором в отсутствие субъектов конфликта произнесите вслух ту фразу, которая вызывает у вас наибольшее эмоциональное сопротивление, и понаблюдайте за языком своего тела в момент ее произнесения. А теперь сформулируйте ее на языке-прим. Для многих такие операции заканчиваются приступом смеха… Кстати, можно превентивно обсудить с "конфликтным" клиентом или коллегой, почему ничто нельзя обозначать как "сущность", а также тот факт, что слово не есть подразумеваемый им объект. И почему, несмотря на это знание, вы все еще так боитесь слов?
Переведите на язык-прим утверждение "Мой клиент сопротивляется и не хочет идти на компромисс", и вам станет легче с ним работать. Сформулируйте на языке-прим болезненное обвинение в свой адрес типа "Вы не профессионал в своей области", "Вы не знаете, как вести переговоры с клиентом!" или "Боже мой, какой из Вас менеджер?!", – и вы легко гармонизируете свою самооценку. Вспомните, что разгневанный партнер, начальник или клиент обозначает своими обвинениями сущность, которой у вас нет.
Описания на языке-прим возвращают нас в современный квантовый мир, в котором наблюдатель и наблюдаемое составляют нераздельное единство. Начальник – непостоянная величина, я – непостоянная величина и мое настроение – тоже величина переменная. В рамках такого подхода автор второго высказывания может, наконец, осмысленно принять на себя ответственность за выбор, который он делает. В данном случае – за игнорирование позитивных фактов о начальнике, ограничение своего опыта, пребывание в тошнотворном состоянии и, там не менее, нежелание менять работу. Благодаря языку-прим наблюдателю, в частности, возвращается ответственность за его наблюдения. Поэтому люди, обученные говорить на языке-прим, осторожны со своим восприятием и не торопятся выносить суждения, которые на протяжении столетий заводили в тупик переговоры сторонников аристотелевской бинарной логики.
Чтобы продемонстрировать удобство языка-прим, ниже приведу уже упомянутые высказывания в исходном виде и сформулированные на языке-прим:

Исходная фраза	Фраза на языке-прим
Чацкий – самовлюбленный зануда.	Чацкий с точки зрения Софьи, с учетом того, каким она его хочет видеть, думая, что влюблена в Молчалина, выглядит как самовлюбленный зануда.
Сегодня утром я видел НЛО.	Сегодня утром я видел в небе нечто, напоминающее НЛО, и поскольку я не могу выдви- нуть других гипотез, то предпочитаю считать этот объект НЛО (хотя, возможно, просто соседский мальчишка швырнул в меня крышкой от консервной банки).
Вы выше меня на двадцать сантиметров и три уровня иерархии.	Если измерить сантиметром, Вы будете выше меня на 20 сантиметров, а если исходить из моих представлений о том, кто, кого и насколько главнее, то я ощущаю, что Вы выше меня на три уровня иерархии.
Каждый, кто не может объяснить подчиненному его задание, – идиот.	В состоянии крайнего раздражения, в котором я сейчас пребываю, каждый, кто не может объяснить подчиненному его задание, кажется мне идиотом.
Черт меня дернул сделать это!	Судя по совершенно неудачным результатам моих действий, мне кажется, что нечто сверхъестественное заставило меня сделать это. Бабушка в детстве считала, что такими вещами занимается черт, и, хотя у меня нет на это никаких доказательств, я придержива- юсь версии, что он имеет к этому отношение.
Условные рефлексы заставили меня сделать это / я сделал это автоматически.	Судя по совершенно неудачным результатам моих действий, мне кажется, что некие био- логические механизмы заставили меня помимо моей воли сделать это. И поскольку мой папа-профессор считает, что это рефлексы, я тоже так считаю.
"Любовь есть встреча двух неврозов" (З. Фрейд).	Фрейд в силу своего личного опыта, тяжелой наследственности, утомительной терапевти- ческой практики и невозможности ознакомиться c литературой второй половины XX века, считал любовь встречей двух неврозов. Что ж, как говорил в таких случаях господин Во- ланд, "каждому будет дано по его вере".
Решения совета директоров подлежат беспрекословному исполнению.	Я согласился на такой суровый список должностных обязанностей, что вынужден считать все решения совета директоров подлежащими беспрекословному исполнению.
Каждый, кто критикует генерального директора, – изменник!	Я так боюсь за мою должность генерального директора, что каждый критик кажется мне изменником.
У нас в компании и так все обучены, чему необходимо.	Насколько мне позволяет судить образование в объеме трех классов церковно-приходской школы, в нашей компании и так все, кого я знаю, обучены чему-то, что я считаю необхо- димым. Хотя я и затрудняюсь объяснить, что им необходимо.
Ваш тренинг не сможет решить всех наших проблем.	Поскольку мы мечтаем, чтобы кто-то решил все наши проблемы, и в силу нашего жизнен- ного опыта еще не разочаровались в такой позиции, мы рассчитываем найти Великого Решателя Наших проблем, а поскольку вы оставляете нам часть ответственности за нашу собственную жизнь, мы не можем решиться на участие в Вашем тренинге.
Мы не уверены в том, что Вы располагаете достаточными ресурсами и верными методами.	За отсутствием соответствующего образования и собранности мы не можем оценить, как и что нужно делать для достижения наших смутных целей и какие опасности нас подсте- регают на этом пути. Поэтому, следуя стратегии премудрого Пескаря, мы поостережемся участвовать в чем-то новом и опираться на ваши методы и ресурсы.
Мы не хотим вкладывать деньги в персонал, потому что он рано или поздно уйдет.	Поскольку мы не верим в способность людей к долгосрочному сотрудничеству и подозре- ваем, что наша компания не дает сотрудникам возможности развиваться в ее рамках, мы опасаемся вкладывать деньги в персонал, ибо предполагаем, что при наличествующей кадровой политике наши сотрудники рано или поздно начнут покидать нашу компанию.
У меня есть мнение, но я с ним не согласен.	Похоже, у меня два противоречивых мнения по одному поводу… и я плохо понимаю, что с этим делать.

Ну и как? Не правда ли, у вас всякий раз становилось легче на душе, после того как вы читали текст, написанный в правой колонке, после утверждения, помещенного в левой колонке? Конечно, на языке-прим фраза всегда звучит дольше, но зато она точнее описывает реальный процесс коммуникации и дает шансы для достижения договоренностей в любой ситуации.