Инвестиционные риски, или Экономические стратегии на фармрынке

На российском лекарственном рынке существуют свои, особые правила игры, «соблюдение» которых позволяет его участникам в той или иной степени удерживаться на плаву и даже в ряде случаев динамично развиваться. Но поскольку вся эта деятельность сопряжена с балансированием на грани дозволенного, то в качестве «наказания» она закономерно сопровождается высокими коммерческими рисками. Причина — в нецивилизованных формах бизнеса, когда отдельные его представители, не желая упускать благоприятной возможности быстро и легко заработать, столь характерной для неустойчивой экономики, применяют заведомо запрещенные приемы в деловом сотрудничестве. Всем остальным, кто удержался от соблазна «половить рыбку в мутной воде», приходится закрывать глаза на неэтичное поведение или мириться с подобным положением дел. То есть, осознавая опасность коммерческого подвоха, все же оставаться на этом рынке, стараясь по возможности избежать нежелательного для себя развития событий…
События на отечественном фармрынке очень напоминают ситуацию с приемом лекарства, обладающего тяжелым побочным действием. Но когда его назначают по жизненным показаниям, это оправдывает риск возникновения серьезных осложнений с высокой вероятностью неблагоприятного исхода. Именно поэтому высшим пилотажем врачебного искусства является соблюдение баланса между интересами больного и неумышленным причинением вреда его здоровью. В повседневной жизни каждому из нас также приходится выбирать или мучительно уравновешивать полярные позиции: «лечить» или «не навредить»…

Сергей Пашутин
Инвестиционные риски, или Экономические стратегии на фармрынке
"Экономические стратегии", №7-2005, стр. 70-73

Пашутин Сергей Борисович — д.б.н., независимый консультант.

До поры недостаточно цивилизованные экономические отношения на российском фармрынке являются благодатной почвой для проведения сомнительных торговых операций, практически невозможных в условиях нормальной экономики. Так, в более благополучных странах все участники рыночных отношений, независимо от их желания, обязаны подчиняться правилам игры, направленным на соблюдение этических норм ведения бизнеса. Однако в российских условиях следование общепринятым канонам деловой этики, включая и прозрачность собственного бизнеса, чревато если не потерей последнего, то уж крупными убытками – это совершенно точно. Теоретически любая коммерческая структура может стать полностью законопослушной. Но на практике это оказывается прерогативой отдельных лидеров рынка, которые могут себе позволить соблюдение общепринятых деловых канонов в ущерб обретению сиюминутной выгоды. Для аутсайдеров и прочих игроков, не попавших в разряд ведущих, выход из "тени" автоматически сопровождается потерей конкурентоспособности. В результате они оказываются более уязвимыми и менее устойчивыми, поскольку их остальные конкуренты не платят, к примеру, всех налогов полностью и тем самым обладают большим запасом прочности, в частности при ценовом противостоянии.

Следовательно, можно констатировать, что на российском лекарственном рынке существуют свои, особые правила игры, "соблюдение" которых позволяет его участникам в той или иной степени удерживаться на плаву и даже в ряде случаев динамично развиваться. Но поскольку вся эта деятельность сопряжена с балансированием на грани дозволенного, то в качестве "наказания" она закономерно сопровождается высокими коммерческими рисками. Причина – в нецивилизованных формах бизнеса, когда отдельные его представители, не желая упускать благоприятной возможности быстро и легко заработать, столь характерной для неустойчивой экономики, применяют заведомо запрещенные приемы в деловом сотрудничестве. Всем остальным, кто удержался от соблазна половить рыбку в мутной воде, приходится закрывать глаза на неэтичное поведение или мириться с подобным положением дел. То есть, осознавая опасность коммерческого подвоха, все же оставаться на этом рынке, стараясь по возможности избежать нежелательного для себя развития событий.

Далеко не всем это удается. И подтверждением тому является череда недавних банкротств фарм-дистрибьюторов, не сумевших рассчитаться по своим обязательствам, а также финансовый кризис пятилетней давности, которым удачно воспользовались отдельные оптовые компании, сменив "вывеску" и отказавшись от своей непогашенной кредиторской задолженности. Другое дело, что и сами поставщики азартно шли на осознанный риск и, стремясь сбыть как можно больше медикаментов, "накачивали" товарный кредит для дистрибьюторов. Но вряд ли такое лукавство является достаточным основанием, чтобы при возникновении форс-мажорных обстоятельств "кинуть" своего кредитора, как правило зарубежного.

Что касается отечественных производителей, то со многими из них недобросовестные оптовики не церемонились изначально, и деньги большинству фармзаводов за товар, отпущенный к тому же с отсрочкой платежа, перечисляли несвоевременно. То есть задержка оплаты за уже реализованные лекарства являлась для фармдистрибьютора дополнительным источником оборотных средств, причем бесплатных и на длительные сроки. Подобный феномен диктата оптовиков стал возможен из-за демпинга российских фармзаводов, куда они сами себя и загнали, выпуская одни и те же, неразличимые для потребителя дженериковые дженерики (воспроизведенные копии оригинальных препаратов под непатентованным названием активной химической субстанции). А оптовики лишь умело употребили эту ситуацию себе во благо, выкручивая руки тем производителям, у которых присутствовали неразрешимые проблемы со сбытом.

Тем не менее избежать коммерческих рисков не удавалось и дистрибьюторскому сектору – дебиторская задолженность от конечного звена товаропроводящей цепочки ставила многие оптовые структуры на грань разорения. При этом задержка оплаты от аптек происходила в большинстве случаев из-за уменьшения товарооборота. И в первую очередь – благодаря высоким оптовым ценам, которые учитывали в стоимости медикаментов величину пресловутой акцептированной отсрочки, равной, как правило, уровню инфляции и/или размеру процента по банковскому кредиту. Понятно, что за всем этим стояла стратегия максимального захвата рынка, то есть азартное желание фармдистрибьютора "распихать" свой товар по как можно большему числу розничных точек. Но одновременно с этим не удавалось избежать накопления дебиторской задолженности. Далеко не все платежеспособные аптеки проявляли сознательность и финансовую дисциплину, а благодаря избытку оптовых предложений легко манипулировали сроками оплаты товарного кредита, так как всегда могли взять нужный товар у второго поставщика, еще не расплатившись с первым.

Такое вероломное поведение вполне объяснимо – аптекам тоже надо выживать. Поэтому наиболее "коварные" из них с одними дистрибьюторами работали на условиях товарного кредита, а с другими – по предоплате. Иными словами, на вырученные деньги, предназначенные для расчетов с мелким и средним оптовым звеном за предоставленную с их стороны отсрочку платежа, аптека погашала свою дефектуру, заказывая нужный ей товар у крупного поставщика с широким ассортиментом, но уже по предоплате. Причем жесткие требования по оплате, которые являлись обязательным условием коммерческих взаимоотношений любого ведущего дистрибьютора с ненадежным партнером, устраивали и саму аптеку, позволяя ей за меньшую благодаря предоплате стоимость стать владельцем ходовых медикаментов.

Возвращаясь к российской фарминдустрии, не будет большим преувеличением отметить, что, в свою очередь, и ее отдельные представители не всегда лояльно обходились со своими партнерами. И прежде всего с теми, кто не брезговал ввязываться в юридически небезупречные проекты и/или отличался завидной алчностью. Как правило, успешные и устойчивые структуры руководствуются цивилизованной бизнес-логикой и уклоняются от ненадлежащих деловых взаимоотношений. Поэтому жертвами сомнительных коммерческих операций наиболее убогих фармзаводов чаще всего оказываются не менее ущербные в рамках своей иерархии компании, не допущенные к иным, привлекательным рыночным объектам.

Например, полуубыточный фармзавод, прикрываясь неблагоприятно складывающейся конъюнктурой по реализации существующего ассортимента или радужными планами по выпуску в ближайшей перспективе бестселлеров, запросто мог задолжать очень крупные суммы поставщикам фармсубстанций, вспомогательных материалов, энергоресурсов и т.п. Как без умысла, так и с целью распорядиться чужими средствами не по назначению. И многие поставщики, тщетно надеясь либо на улучшение ситуации, либо на "прорывные" фармпрепараты, продолжали охотно участвовать в производственном процессе, наращивая кредиторскую задолженность данного заводика. Последний, в лучшем случае понимая, что расплатиться по долгам он не в состоянии, а в худшем – просто не желая их возвращать, объявляет себя банкротом.

А такая процедура, как известно, предоставляет фармзаводу право не оплачивать все прежние обязательства на совершенно законных основаниях. Маловероятно, что будут полностью удовлетворены и все требования кредиторов – строго установленный порядок погашения, как правило в пятую очередь в сочетании с недостаточностью имущества еле дышащего фармпредприятия, не позволят адекватно ликвидировать имеющиеся задолженности. О такой перспективе прекрасно осведомлены все заинтересованные лица, и, дабы не лишиться своей дебиторки, плотно завязшей на этом заводе, основные кредиторы вынуждены заниматься его оздоровлением. Или, во всяком случае, демонстрировать видимость этого процесса, поскольку их главной задачей является продажа завода, а любой инвестор, даже самый сговорчивый, заинтересован прежде всего в приобретении действующего предприятия.

Как правило, желающих воспользоваться невыгодным производством не находится, и новым владельцам приходится выставлять его имущество на продажу, что, скорее всего, не покроет всех понесенных расходов. Более оптимальным сценарием возмещения убытков кредиторов, вероятно, окажется самостоятельная эксплуатация доставшегося им согласно арбитражному определению искомого нерентабельного фармпредприятия. Но корректные приемы бизнеса не подходят для извлечения дохода на подобных предприятиях, так как считается, что стоимость лекарств не может быть ниже уровня затрат на их изготовление. Поэтому особенно азартные собственники прибегают к испытанному способу получения маржинальной прибыли – в отпускной цене произведенных медикаментов помимо торговой наценки учитываются только затраты на сырье и зарплату, а остальные производственные издержки не оплачиваются. В результате при изготовлении лекарств, помимо игнорирования расчетов с бюджетом и такого же бесцеремонного отношения к энергоносителям, происходит намеренное истощение оставшихся заводских активов, а фармпредприятие, не имея возможности позаботиться об их восстановлении, разоряется уже окончательно, и в достаточно сжатые сроки. Обычно к такому радикальному средству обращаются в том случае, если не удается применить более изощренные схемы. Например, создание при заводе новой фирмы, свободной от старых долговых обязательств и изношенных производственных мощностей. Этой структуре передаются остатки пригодного оборудования и все полномочия по изготовлению и последующей реализации медикаментов, тогда как накладные расходы остаются на старом предприятии. В итоге при благоприятном стечении обстоятельств новым инвесторам завода удается с помощью браконьерского выкачивания активов хотя бы частично вернуть свои финансовые ресурсы, ранее вложенные в данное предприятие.

По идее, столь неутешительная картина могла бы послужить естественным средством охлаждения азарта у особенно одержимых коммерсантов и инвесторов. Но самое парадоксальное в том, что количество претендентов, желающих испытать судьбу, не уменьшается, а из числа азартных игроков, уже понесших убытки, мало кто ушел с лекарственного рынка. Но даже с учетом повышенного корыстолюбия или фатализма найдется не так уж много отчаянных голов, считающих, что уж им-то, в отличие от всех остальных, наверняка удастся избежать потерь от недобросовестных действий ненадежных бизнес-партнеров. Скорее всего, если фирма, зная о высоких финансовых рисках, продолжает работать на неустойчивом рынке, то она заранее подстраховывается и учитывает в цене своего товара потенциальные потери. И, таким образом, плата за риск, заложенная в стоимости реализованной услуги, формирует резервный фонд, что позволяет коммерческой структуре при прочих равных условиях безболезненно возместить свои убытки в случае возникновения неблагоприятных обстоятельств.
В противном случае, если бы себестоимость товара не обладала нужным запасом прочности, рынок уже давно бы рухнул, поскольку вполне заурядные неплатежи привели бы практически любую торговую фирму к неминуемому разорению. Иными словами, удачный азартный игрок на фармрынке вынужден по-своему приспосабливаться к существующим здесь порой недопустимым формам ведения бизнеса. В общем виде это выглядит следующим образом: вроде как друг у друга "украли", но при этом мало того что ощутимо не пострадали, так еще и достигли каких-то важных для себя коммерческих показателей.

Встречались, правда, и исключения, когда отдельным азартным игрокам все же удавалось избежать финансовых рисков. Но это была не столько их профессиональная заслуга, сколько результат выбора менее жесткого варианта азартных игр, основанного на банальной коррупции или на привлечении административного ресурса. В условиях непредсказуемой экономики такая стратегия фактически ограждает бизнес от возможных мошеннических уловок со стороны внешнего окружения. Иные, цивилизованные формы смягчения финансовых рисков в виде предназначенных для этого кредитных бюро или факторингового обслуживания недоступны подавляющему большинству азартных игроков фармрынка в связи с их непрозрачностью и не всегда законными методами ведения коммерческой деятельности. К общей радости фармаудитории, сами коррупционные схемы являются уделом небольшого количества участников рынка, волею судеб допущенных до недобросовестной конкуренции.

Самым распространенным случаем является взаимовыгодное сотрудничество госучреждения с "карманной" коммерческой структурой, помогающей осваивать бюджетные деньги, выделенные на лекарственное обеспечение или на закупку изделий медназначения и особенно дезсредств. Помогает "уцелеть среди акул" и такое явление, как "откат", но не в качестве самодостаточного условия деловых взаимоотношений, а как составная часть многоходовой финансовой операции. Для этого фармзаводу или оптовой фирме вовсе не обязательно участвовать в конкурсных торгах или тендерах по закупке ЛС для нужд ЛПУ. Достаточно точечного лоббирования и договоренностей с главой администрации и областным комитетом здравоохранения, чтобы через подставную фирму начать поставку медикаментов для данного региона. При этом источником оплаты служат не бюджеты разных уровней и не средства ТФОМС, а переуступка дебиторской задолженности в эквивалентном соотношении со стоимостью поставленных лекарств, обычно завышенной приблизительно в полтора раза.

К неуемной наживе данный факт не относится – это цена отката областным чиновникам за возможность проникновения на местный рынок, а также благодарность за хлопоты по конвертации обязательств должника в реальный товар. В итоге вырученных от его продажи финансов хватает на достижение запланированной прибыли и на покрытие всех понесенных издержек. И снова, что удивительно, никто не остается внакладе: больные получат свои льготные лекарства, а фирма – свою маржу. А у чиновников – даже двойной выигрыш. Помимо материальной выгоды – еще и моральное удовлетворение: лекарственное обеспечение не повлекло за собой траты денег, тем более бюджетных, что не позволяет уличить чиновника в корысти. Еще важно и то, что областной администрации удалось избавиться от уже списанной в убыток задолженности неплатежеспособных дебиторов, хотя и в обход регламентированной процедуры.

Все описанные события на отечественном фармрынке очень напоминают ситуацию с приемом лекарства, обладающего тяжелым побочным действием. Но когда его назначают по жизненным показаниям, это оправдывает риск возникновения серьезных осложнений с высокой вероятностью неблагоприятного исхода. Именно поэтому высшим пилотажем врачебного искусства является соблюдение баланса между интересами больного и неумышленным причинением вреда его здоровью. В повседневной жизни каждому из нас также приходится выбирать или мучительно уравновешивать полярные позиции: "лечить" или "не навредить".